Рассмотрим такую ситуацию: начинающий бренд одежды, который сам разработал лекала, отшил образцы и создал качественное изделие, которое нравится покупателю, поставил конкурентную невысокую цену (как молодой бренд) и начал продажи в Инстаграм, при этом пошив делает сам – лично дома, или силами надомниц. Но спрос растет и пришла пора заказывать партию – маленькую, ведь большую он просто не потянет. Но производства не готовы шить маленькие партии за минимальную оплату, которая подходит по себестоимости бренду. Что делать бренду?
Начиная дело в швейном бизнесе – надо понимать 2 вещи.
1. У вас никогда не будет той себестоимости, которая будет у крупных компаний.
Если вы шьете надо дому, сами, руками или привлекаете надомниц – минипартиями 2-10 единиц, то вы никогда не сможете конкурировать по цене с огромными компаниями, которые производят партии сотни и тысячи штук на модель.
2. Вам нужно выстроить стратегию – за счет чего вы отстраиваетесь от конкурентов, массмаркета, что вы предлагаете рынку, помимо того, что вы «шьете рубашки». У вас должно быть позиционирование, которое должно четко считываться вашими клиентами как «бренд», потому что он имеет определенные критерии качества, производства, обслуживания клиентов. И хотя отстраиваться можно за счет разных инструментов – сейчас поговорим больше про производство.
Рассмотрим, какие ошибки делают бренды, отшивающие по 5-10 вещей, самостоятельно или, например, у надомниц, когда планируют обратиться на производство за маленькой партией.
Вы должны понимать, что при партиях 5-10 ед. вы даже не сможете проанализировать рынок, понять спрос, потребности.
Совет: Не надо ориентироваться по цене на массового производителя. Делайте цену выше, чем в массмаркете и показывайте в чем ценность вашего изделия и бренда. Тогда появляется возможность не искать производство с недостижимой минимальной стоимостью изготовления, а заказать небольшую партию, но с более высокой стоимостью.
Если надомница шьет платье трудоемкостью 2 часа за 2 тыс. руб., то производство вам никогда такую цену за маленькую партию не выдаст. Для надомницы сшить 2 платья в день и получить 4 тыс. руб. может быть хорошим заработком. У производства при трудоемкости 2 часа (или меньше) есть затраты на накладные расходы, технолога, оборудование, аренду, зарплату менеджеров и администрации и т.п.
К примеру, при бригаде в 10 чел. и оплате швеи 300 руб./час, еще 600-700 руб. идет на обеспечение всего производства. И эти затраты в итоге дают качество для всей партии. Это стоимость производства без какой либо прибыли, налогов, амортизации. Таким образом, если ваше изделие шьется 1 час – его себестоимость не может быть ниже 1000 руб.
И если производство при партии от 300 ед. – затрачивает около 850 руб./ ед., то при партии в 5 ед. – производительность падает от 50 до 70%. Это зависит и от ассортимента. Если ассортимент легкий - и партия снижается от 500 до 50 ед. – производительность падает на 50%. Если сложный (например, демисезонный) – до 75%.
Время на производство изделия – длинный цикл, и поскольку возможно операционное разделение - при большой партии есть где «разогнаться» и сэкономить время, а значит снизить себестоимость изделия. И если норма времени при объеме в 300 ед. - 1,5 часа/ед., то при партии в 5 ед. станет 2,5 часа/ед. и все накладные переменные затраты лягут на эту цифру.
Поэтому производителю невыгодно шить маленькие тиражи. И цена производства становится сравнима с ценой ателье, которую молодой бренд не готов платить.
А в каких случаях она может быть ниже? При каких условиях производство может предложить цену, подходящую такой дизайнеру?
Это может быть производство, где собственник – сам раскройщик, сам технолог, сам грузчик и т.д. Тогда все что обычное производство заплатит своим сотрудникам – собственник возьмет себе в качестве зарплаты, и его не будет беспокоить собственная прибыль.
Это может быть производство, у которого не оформлены швеи, тогда и риски размещения повышаются – швеи могут встать и уйти в любой момент. На такой производственной площадке может не быть ОТК, технолога, механика – что же за партию тогда получит заказчик, и вообще получит ли? Или ее переразместят по надомницам в регионе, где расположено производство? Риски снова растут. На предприятии, где нет технолога, вряд ли сошьют соответственно вашим требованиям, критериям, качеству.
Есть производства, которые берут маленькие партии, но и цена будет не такой, как на большие. Ведь все считают экономику производства и хотят зарабатывать. Большую часть затрат производства составляет зарплата. Средняя зарплата швеи в регионах России – от 35 тыс. на руки, по Москве – 65 тыс. руб. Добавьте сюда налоги на зарплату и обслуживание производства.
А если дизайнер может подождать с изготовлением – может быть производство предложит цену ниже? Скорее всего, такой заказ может уйти в подработку для швей в их свободное время, или им «заткнут дыры» в случае простоя по вине других заказчиков, а срок изготовления малой партии будет достаточно долгим. Да и периоды простоя в обычном режиме все же форс-мажор, будет ли бренд ждать такой случайной ситуации? Это вопрос договоренностей и не каждый собственник на это согласится. Да и у любого бренда все равно есть какие-то конкретные сроки, когда он должен предоставить заказ клиенту. Поэтому у бренда должен быть и какой-то запас изделий «на складе», чтобы не упустить клиента.
Надомницы затягивают бренды в демпинговую историю – ведь у них нет накладных затрат, кроме своего времени и машинки.
Совет: если вы идете в бизнес по созданию одежды, без организации собственного производства, у вас на старте должен быть минимум 1 млн. руб. Запуск небольшой производственной площадки потребует 8-10 млн. руб., с учетом реальностей с кадрами.
Есть иллюзия у бренда – собрать несколько швей и сделать мини-производство для себя, якобы это будет дешевле. Но собственник должен понимать, что производство не приносит деньги, деньги приносят продажи, которыми собственник должен заниматься, а на производство брать управленца. И вы берете на себя все затраты на зарплату швей, закройщика, загрузить их работой, оплатить сырье и аренду. И тут придет идея взять заказ у такого же мини-бренда – и понадобится технолог. Вы будете работать 48 часов в сутки за те же самые деньги. И вложить еще 1,5-2 млн. руб., за которые смогли бы отшивать нормальные партии на аутсорсе.
Не всем нужно развивать производство. Не всем нужно заниматься управлением, это очень тяжелый труд в швейном бизнесе. Нужно быть морально готовым ежедневно решать проблемы с мотивацией людей, обеспечения их работой, плохим сырьем и т.д. Затрат будет много. А зарабатывать при этом, возможно, вы будете как швеи.
Что же делать мини-бренду?
- Не демпинговать. Повышать цены на изделие для клиента. Объясняйте заказчикам дополнительную ценность вашего изделия. Не надо себя недооценивать.
- Учитесь продавать больше, а затем увеличивайте партии. Выделяйтесь в рынке. Займитесь маркетингом для повышения продаж по повышенной цене и увеличения продаж.
- Увеличивайте партии. Ведь вы закупаете материалы рулонами, а не метрами. Зачем им лежать и ждать заказов? Вы тратитесь на разработку изделия. Зачем эти траты закладывать в себестоимость маленькой партии?
- Привлекайте инвестиции под продажи, чтобы создать достаточно большую партию.
- Научитесь считать реальные затраты.
Один из учеников Натальи на курсе по управленческому учету для производств – оценивая свою работу, понял, что работает за нескольких сотрудников, которых не нанял, и их зарплата была бы 450 тыс. рублей, а он работает бесплатно! Ваш ресурс – не бесплатный, это ваше здоровье, время, вероятность психологического выгорания.
- Задайте себе вопрос: Если вы не можете обеспечить продажи по такой цене – выше массмаркета – то зачем вы в это дело идете?
Хотите развивать швейный бизнес? Идите к профессионалам, отбросьте иллюзии, задавайте вопросы, вкладывайте силы и финансы, будьте готовы много работать, и много учиться, в том числе на своих ошибках. И конечно, подключайте современные технологии. Дорогу осилит идущий!